Сетевые продажи переживают «кризисный» бум

В условиях кризиса наплыв желающих попробовать себя в этой сфере заметно увеличился. Однако, хотя стать консультантом может практически каждый, у этого бизнеса, как и у любого другого, есть свои плюсы и минусы, ограничения и правила.

Общие сведения

Прямые продажи - это реализация товаров или услуг конечному потребителю в удобном для клиента месте, рассказывает специалист по связям с общественностью ООО «Мэри Кэй (Украина) Лтд.» Юлия Терентьева.

Такие термины как «многоуровневый маркетинг» и «одноуровневый маркетинг» определяют схему организации бизнеса в компаниях прямых продаж, уточняет она. Если в основе структуры лежит многоуровневый маркетинг, это значит, что независимый продавец может получать доход как от собственных продаж, так и от продаж привлеченных в бизнес людей. В то же время, одноуровневый маркетинг подразумевает доход, в основном, от личных продаж.

Смысл сетевого маркетинга заключается в том, что товар продвигается не через магазины, а из рук в руки с помощью независимых дистрибьюторов. При этом дистрибьюторы могут привлекать партнеров с аналогичными правами и получают доход, зависящий от объемов закупаемой продукции - как лично, так и созданной ими сетью.

В прошлом году 5 крупнейших компаний прямых продаж в Украине заработали $450 млн. В частности, это такие довольно известные марки, как «Эйвон Косметикс Юкрейн», «Эмвей Украина», «Мэри Кэй (Украина) Лимитед», «Орифлейм Косметикс Украина» и ДП «Фаберлик Украина». Все эти компании являются членами Украинской ассоциации прямых продаж.

Всего же в Украине прямыми продажами занимается более 100 компаний, распространяющих самую разную продукцию - начиная от пылесосов и заканчивая биологически активными добавками. Однако бесспорным лидером по объему «сетевых» продаж остается косметическая продукция.

Кризисный наплыв

По неофициальным данным, дистрибьюторами прямых продаж сегодня выступают около 2 млн. украинцев. Обычно это женщины в возрасте от 25 до 55 лет. Для успешной карьеры в сетевом маркетинге отнюдь не обязательно иметь высшее образование, поскольку успех в этом деле зависит во многом от личных качеств человека (напористость, умение убеждать), а также от готовности и желания много работать.

Взамен компании предлагают возможность профессионального роста и увеличения заработка, причем как в качестве основной работы, так и как подработку, а также, зачастую, бесплатное обучение и поддержку.

Финансовый кризис довольно благоприятно повлиял на развитие компаний прямых продаж. Сегодня эти организации фиксируют большой наплыв женщин, желающих стать независимыми консультантами (дистрибьюторами).

«Количество консультантов с приходом кризиса сильно увеличилось. Очень много украинок ищут сегодня дополнительный заработок», - рассказывает региональный менеджер компании Oriflame по Украине, Молдове и Беларуси Матс Палмквист.

По его словам, в компаниях также заинтересованы в привлечении как можно большего количества распространителей продукции. Например, в Oriflame существует так называемая внутренняя «система pro», по которой приглашают и обучают новых консультантов.

Сетевые продажи привлекают, в первую очередь, возможностью дополнительного заработка. Вместе с тем, иногда представительницы слабого пола получают статус дистрибьютора просто для того, чтобы иметь возможность покупать товары со скидками. Ведь цены, например, на косметику в рознице заметно повысились, вслед за ростом курса доллара.

Доходы и расходы

Согласно данным экспертов, большинство дистрибьюторов имеют только проценты от продаж. Как правило, это 30-40%, средний заработок составляет около 1000 грн. в месяц. Вместе с тем, успешные продавцы со временем к процентам могут получить еще и стабильный оклад и зарабатывать до 8 тыс.грн., а заработки лидеров бизнеса могут достигать 50 тыс.грн.

Для распространителей косметики существует и определенная система льгот и схема формирования своего дохода. Так, М.Палмквист отмечает, что дистрибьютор косметики получает 30% своей чистой прибыли от продажи продукции. Кроме того, дистрибьютор может получать дополнительный доход - до 25% - от тех консультантов, которых он сможет привлечь к работе в сети.

«В Украине консультанты могут зарабатывать по $100-150 в месяц, используя при этом 7-10 часов в неделю. Есть те, которые зарабатывают гораздо больше, это их собственный бизнес, они давно работают в компании», - уточняет М.Палмквист.

К основным расходом можно отнести стоимость регистрации, минимальную закупку товара и каталоги. При этом обучение дистрибьюторов, как правило, является бесплатным.

Первые шаги и перспектива

Все, кто начинают свое сотрудничество с компанией, изначально имеют равные возможности. Независимо от статуса, все консультанты покупают продукцию у компании на одинаковых условиях.

Как и в любом бизнесе, далее все зависит от комплекса факторов: знания продукции, умения продавать, достигать поставленных целей, умения общаться, от настойчивости, упорства продавца и т.д.

Консультант сам планирует свое рабочее время, свои продажи и свой доход. Он определяет, сколько денег хочет заработать сегодня, на этой неделе, в этом месяце в зависимости от количества проведенных косметических классов и продаж.

При этом в каждой компании существует карьерная лестница, поднимаясь по которой консультанты могут добиться существенного увеличения заработка.

Плюсы и минусы сетевой торговли

Как и любой другой, этот вид ведения бизнеса имеет свои плюсы и минусы. Среди плюсов, во-первых, доступность: заниматься распространением продукции может абсолютно любой человек, здесь нет ограничений по возрасту, уровню образования или опыту работы.

Во-вторых, вы всегда работаете сами на себя, а ваш доход зависит только от количества проданной вами продукции. Кроме того, во время бесплатныхтренингов вы можете познакомиться с новыми людьми, расширить свой кругозор. Несомненным плюсом является и свободный график ведения бизнеса - вы работаете в удобное для вас время.

Вместе с тем, есть в сетевых продажах и свои минусы. В частности, это большая эмоциональная отдача - вам необходимо переубеждать людей, расхваливая предлагаемую продукцию. Зачастую придется «пробивать» стену недоверия со стороны потенциальных покупателей: в обществе существует стереотип ушлого «сетевика», который изо всех сил старается продать вам абсолютно ненужные товары.

Также в большинстве случаев придется делать траты уже на первом этапеработы: на регистрацию и покупку каталогов. Ну и основной минус - нефиксированный заработок.

Между тем, подчеркивают рекрутеры, в данном случае вам никто ничего не сможет гарантировать, у вас не может быть фиксированного заработка.

В целом направление продаж сегодня очень востребовано. Среди наиболее популярных предложений - менеджеры по продажам, продавцы-консультанты и мерчендайзеры.

В большинстве таких вакансий обязательным условием является наличие опытаработы, высшего или специализированного образования, что не является обязательным для «сетевика». Вместе с тем, предлагается фиксированная - пусть и небольшая - ставка, чего нет в прямых продажах.

Осторожно, мошенники!

В сфере прямых продаж нередки случаи мошенничества и всякого рода афер, которые рассчитаны на наивность и доверчивость соискателей.

По словам рекрутеров, в эпоху кризиса аферисты стали особо активными и изощренными. Часто от имени несуществующих фирм размещаются объявления о наличии вакансий, а затем у соискателя выманивают деньги на покупку различных товаров - оборудования, книг, дисков и т.д.

Объявления о сомнительном сетевом бизнесе можно распознать по таким критериям:

• публикуются в сомнительных местах;
• не несут в себе конкретики (общие фразы из разряда «разбогатей за месяц», «постоянный доход в свободное время» и т.д.);
• офисы, как правило, находятся в неприглядных местах.

Кроме того, специалисты советуют обязательно узнать как можно больше информации о компании-работодателе: поискать отклики о ней в Интернете, расспросить знакомых. Также компания не должна быть очень «молодой» (существовать на рынке около 3-х недель) и как минимум иметь собственный офис и стационарный телефон.

Выводы

Заниматься или нет прямыми продажами - дело сугубо личное. Возможность дополнительного заработка и невысокие стартовые требования обеспечивают стабильный приток соискателей, которые зачастую остаются в продажах довольно длительное время. Однако и у этого бизнеса есть свои - достаточно жесткие - правила и требования, соблюдать которые смогут не все.